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어바이어가 새로운 채널 프로그램인 ‘어바이어 커넥트(Avaya Connect)’를 통한 파트너와의 상생에 나섰다. 어바이어 커넥트는 채널 파트너들이 고객에게 보다 나은 서비스를 제공할 수 있도록 기존 프로그램의 프로세스, 가격정책, 교육, 인증 등을 대폭 개선했다. 양승하 어바이어코리아 지사장을 만나 새로운 채널 프로그램 개발 배경과 향후 추진 전략을 들었다. <편집자>
 어바이어는 채널 파트너들의 성장과 수익성 제고를 위한 글로벌 프로그램인 ‘어바이어 커넥트’를 발표했다. 어바이어 커넥트는 채널 파트너들이 고객들에게 보다 나은 서비스를 제공할 수 있도록 기존 채널 프로그램의 프로세스, 가격정책, 교육, 인증을 효율적으로 개선, 파트너들과의 동반상승을 목표로 하고 있다.
프로세스·가격·교육·인증 체계 대폭 개선
어바이어 커넥트는 AT&T로 거슬러 올라가는 어바이어의 역사와 무관하지 않다. 오랜 기업의 역사만큼이나 그간 국가나 지역별로 파트너 프로그램이 각기 다르게 변화하며 운영돼 온 것. 급속한 글로벌화 추세와 더불어 채널 중심의 비즈니스를 강화하고 있는 어바이어 입장에서는 혼선을 빚는 파트너 프로그램의 정리는 불가피했다.
양 지사장은 “SI나 SP와의 사업 협력이 늘어나는 추세에 따라 가격정책이나 지원, 교육 등 글로벌하게 일관된 프로그램 시행이 중요해졌다”며 “금융, 기술, 마케팅, 영업 지원과 효율적인 교육과 인증 프로그램으로 구성된 어바이어 커넥트를 통해 파트너와의 동반성장을 이룰 것”이라고 강조했다.
2010년 2월부터 글로벌하게 운영에 들어가는 어바이어 커넥트로 인해 파트너들은 금융지원 및 혜택, 차등적인 글로벌 디스카운트, 성장을 가속화시킬 신규 비즈니스 인센티브 프로그램, 벤더와 파트너의 유대 및 시장 확대, 계약 달성율을 높일 펀딩 등 다양한 지원을 받게 된다.
양 지사장은 “어바이어 커넥트 시행으로 파트너 레벨과 비즈니스 볼륨에 따른 차등적인 할인이 적용되지만 글로벌 단일 프라이스 리스트의 가격 체계로 통일됐다”며 “글로벌하게 동일한 가격정책에 따라 파트너나 고객이 미리 가격을 예측할 수 있어 신속한 견적 진행이 가능할 것”이라고 설명했다. 또한 “마케팅 펀드 운영을 강화해 새로운 솔루션 접목이나 신시장 개척에 적극적인 파트너 지원을 확대할 것”이라고 덧붙였다.
파트너 확대로 UC 시장 확대 ‘가속’
특히 어바이어 커넥트 시행으로 200여 가지 과목에 70여개에 달하던 교육 및 인증 트랙이 6개의 솔루션 기반 트랙으로 정비돼 기술 역량은 강화하면서도 파트너 인증을 위한 시간과 절차는 축소됐다. 대폭 간소화된 파트너 인증과 레벨 체계에 따라 파트너 및 기술인력 증가, 에코시스템 강화는 어바이어의 시장 확대로 이어질 것으로 기대된다. 또한 가상교육을 도입해 해외로 나갈 필요 없이 국내에서 교육도 실시된다.
양 지사장은 “파트너 인증 문턱이 낮아짐에 따라 국내에서도 디스트리뷰터 밑의 세컨티어 파트너를 20여개로 늘릴 계획으로 이는 시장 확대에 큰 힘이 될 것”이라며 “장비는 취급하지 않고 SP 등에 전문 인력만 제공하는 서비스 파트너의 국내 런칭도 준비하고 있다”고 밝혔다.
파트너들 역시 어바이어 커넥트 시행에 긍정적인 반응이다. 어바이어코리아는 새로운 파트너 프로그램이 시행되는 내년에는 UC에 다양한 부가기능을 얹은 솔루션 강화와 SP와의 협력 확대 등을 통해 UC 시장 확산에 중추적인 역할을 한다는 계획이다. |
kang@datanet.co.kr
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